Ne Coupez Jamais la Poire en Deux Résumé – Chris Voss

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Résumé rapide du livre : « Ne Coupez Jamais la Poire en Deux » est un livre écrit par Chris Voss, un ancien négociateur du FBI. Il offre des conseils précieux sur la façon de maîtriser l’art de la négociation, que ce soit dans la vie personnelle ou professionnelle grâce à l’empathie et l’écoute active.

Notre citation favorite : « Négociez dans leur monde. La persuasion n’a rien à voir avec votre intelligence, votre douceur ou votre force. Il s’agit de convaincre l’autre partie que la solution que vous voulez est sa propre idée. Alors ne les battez pas avec la logique ou la force brute. Posez-leur des questions qui ouvrent des chemins vers vos objectifs. Il ne s’agit pas de vous.« 

Nous vous proposons de découvrir le livre « Ne Coupez Jamais la Poire en Deux » (Never Split The Difference) écrit par Chris Voss, un ancien négociateur du FBI. Au cours de sa carrière, Voss a acquis des compétences en négociation dans des situations extrêmement critiques et dangereuses. Dans son ouvrage, il partage ces techniques, applicables au quotidien, pour vous aider à mieux négocier dans votre vie professionnelle et personnelle.

Les 5 Grandes Idées du Livre

  • 1. La négociation est un processus émotionnel, pas seulement rationnel.
  • 2. L’écoute empathique est essentielle pour comprendre les besoins de l’autre partie.
  • 3. Utilisez les techniques de négociation pour amener l’autre partie à travailler avec vous, pas contre vous.
  • 4. Soyez prêt à dire « non » et apprenez à vous méfier des « oui » superficiels.
  • 5. Recherchez les « cygnes noirs », ces informations cachées qui peuvent tout changer dans une négociation.

Les principes fondamentaux de la négociation

La négociation est présente dans tous les aspects de la vie.

La négociation fait partie intégrante de notre quotidien, que ce soit pour obtenir une augmentation de salaire, régler un différend familial ou décider du lieu de vacances. Il est donc essentiel de maîtriser les techniques de négociation pour mieux réussir dans ces situations.

Comprendre et se connecter émotionnellement à l’autre partie est crucial

« Le conflit fait ressortir la vérité, la créativité et la résolution. »

L’importance de l’empathie et de l’écoute active.

L’empathie et l’écoute active sont deux compétences clés pour réussir une négociation. En comprenant le point de vue de l’autre partie et en étant attentif à ses préoccupations, vous pouvez mieux adapter votre approche et créer un climat de confiance.

« Celui qui a appris à être en désaccord sans être désagréable a découvert le secret le plus précieux de la négociation. »

Utiliser l’empathie tactique, qui consiste à reconnaître les émotions de l’autre personne et à les refléter pour créer une connexion.

L’importance de préparer et de planifier une négociation.

Une préparation minutieuse est essentielle pour réussir une négociation. Identifiez vos objectifs, vos limites, et évaluez les besoins de l’autre partie. Cette préparation vous permettra d’aborder la négociation avec plus de confiance et de flexibilité.

Posez des questions ouvertes pour mieux cerner les motivations de l’autre partie et trouvez des solutions bénéfiques pour tous.

Les techniques de négociation avancées

Désamorcer les objections avant qu’elles ne surviennent.

Cette technique consiste à anticiper les objections de l’autre partie et à les évoquer avant qu’elles ne soient soulevées. Cela permet de montrer que vous comprenez leurs préoccupations et de désamorcer les tensions.

Répéter les derniers mots de l’interlocuteur pour encourager la coopération.

Le miroir est une technique simple qui consiste à répéter les derniers mots prononcés par votre interlocuteur. Cela encourage l’autre partie à fournir plus d’informations et à se sentir écoutée et comprise, et à élaborer davantage sur ses pensées.

Obtenir trois « oui » pour renforcer l’engagement.

Obtenir trois « oui » consécutifs de la part de l’autre partie renforce son engagement et sa coopération. Posez des questions simples et sans engagement pour obtenir ces « oui » avant de passer aux questions plus importantes.

Poser des questions ouvertes pour amener l’autre partie à révéler ses intentions.

Les questions calibrées sont des questions ouvertes qui incitent l’autre partie à révéler ses intentions et ses besoins. Ces questions commencent généralement par « comment » ou « quoi » et permettent d’obtenir des informations précieuses pour la négociation.

Diviser les concessions en trois parties pour éviter de trop céder.

Cette règle consiste à diviser vos concessions en trois étapes, pour éviter de céder trop rapidement et de compromettre votre position. En étalant les concessions, vous montrez à l’autre partie que vous êtes prêt à coopérer, tout en préservant vos propres intérêts.

Les techniques de négociation de base

Voss met en lumière l’importance de la gestion des émotions, tant les siennes que celles de son interlocuteur.

Il donne des conseils sur la manière de rester calme et concentré, même dans les situations les plus tendues. Il explique également comment reconnaître et influencer les émotions de l’autre partie pour favoriser un résultat positif.

  • Verbaliser les émotions perçues de l’autre partie. Par exemple, dire « On dirait que vous êtes préoccupé par… » aide à valider leurs sentiments et à approfondir la conversation.
  • Utiliser une voix calme et posée. Le langage corporel doit également être ouvert et non menaçant pour instaurer un climat de confiance.
  • Poser des questions qui commencent par « comment » ou « qu’est-ce que » pour pousser l’autre partie à révéler ses intentions et contraintes.
  • Utiliser des techniques de marchandage efficaces, telles que l’établissement d’une fourchette de prix raisonnable et l’utilisation de chiffres non arrondis pour donner l’impression de précision.

Les erreurs courantes à éviter

  • Ne pas confondre empathie et sympathie.

L’empathie, c’est comprendre les sentiments et les besoins de l’autre partie, tandis que la sympathie consiste à partager ces sentiments. Dans une négociation, il est important de rester empathique sans laisser vos émotions prendre le dessus.

  • Éviter de céder à la pression et aux ultimatums.

Face à la pression et aux ultimatums, il est crucial de rester calme et de ne pas céder immédiatement. Prenez le temps d’évaluer la situation et les besoins de l’autre partie avant de prendre une décision.

  • Ne pas chercher à tout prix un compromis, qui pourrait être défavorable.

Un compromis n’est pas toujours la meilleure solution. Parfois, il peut être préférable de chercher des alternatives qui répondent aux besoins des deux parties sans sacrifier vos propres intérêts.

Dans « Ne Coupez Jamais la Poire en Deux », Chris Voss partage des exemples concrets tirés de sa carrière au sein du FBI, démontrant l’efficacité de ces techniques dans des situations de négociation à très haut risque.

Négocier comme un pro

Cette section est consacrée aux stratégies pour les négociations particulièrement difficiles. Voss donne des conseils sur la manière d’obtenir ce que l’on veut sans faire de compromis inutiles. Il met l’accent sur l’importance de la préparation et de la stratégie dans les négociations complexes.

La négociation n’est pas un combat mais un processus de collaboration pour trouver une solution mutuellement avantageuse.

Les techniques présentées dans « Ne Coupez Jamais la Poire en Deux » peuvent être utilisées dans des situations plus courantes, telles que les négociations d’un contrat de travail, l’achat d’un bien immobilier ou la résolution de conflits interpersonnels.

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